U rujnu kod West Lakea miris osmantusa se produbljuje, a voda ostaje mirna. U ovom gradu poznatom po svom blagom šarmu prodajni tim NAVI Titanium završio je svoje četverodnevno putovanje u Hangzhou. Za razliku od uobičajenih korporativnih putovanja usmjerenih na "team-building, check-ine i grupne fotografije", ovaj tim, koji se redovito kreće između titanskih anoda, titanovih legura i globalnog industrijskog tržišta, pretvorio je ovo putovanje u kolektivnu praksu "refleksije, pregleda i ponovnog polaska." Riječima vođe tima: "Nismo ovdje zbog odmora, ovdje smo da pripremimo pozornicu za drugu polovicu godine."
Prva postaja putovanja bio je Kineski muzej svile. Za prodajni tim koji se godinama bavi metalima, svakodnevno opterećen narudžbama i standardima, odabir muzeja kao prve stanice činio se pomalo neočekivanim. Ali ovaj izbor otkrio je NAVI Titaniumovo razumijevanje "prodaje": ne prodaju titanske šipke, vijka ili anode, već duh majstorstva koji odolijeva testu vremena. Isprepletena osnova i potka svile i precizno zavarivanje titana u industrijskoj opremi donekle su međusobno povezani - oboje zahtijevaju strpljenje, taktilni osjećaj i gotovo opsesivnu pozornost na detalje. Članovi ekipe dugo su se zadržavali pred tkalačkim stanom. Iskusni prodavač odgovoran za europsko tržište primijetio je da je prodaja titana vrlo slična tkanju svile; ne može se žuriti; samo se šivanjem može isplesti cijeli brokat.
Druga postaja je pristanište Velikog kanala Peking-Hangzhou. Na mjestu transporta žitarica starom tisućljećima, vodič prepričava kako su trgovačke grupe putovale prema jugu duž rijeke i kako je roba putovala posvuda. Za ove prodavače koji su dugo putovali preko planina i mora i vozili se između europskih i američkih industrijskih izložbi, ova se povijest čini posebno impresivnom. Kanal je bio arterija drevne trgovine, a NAVI Titaniumova neovisna stanica i prekomorska skladišta su moderni "digitalni kanal". Kolega koji je upravo završio posjet sjevernoameričkom klijentu rekao je na obali da se današnji pregovori s klijentima u biti ne razlikuju od cjenkanja na dokovima prije nekoliko stoljeća - integritet, kvaliteta i isporuka su neophodni. Voda u kanalu teče tiho, ali šale tima nose jasno razumijevanje industrije.
Itinerar se nije odnosio samo na drevne teme. Na planini čaja ispred hrama Lingyin tim je održao "čajanku s revijom" bez ikakvog dnevnog reda. Bez PPT-ova, bez ocjenjivačkih listova - samo stolovi puni Longjing čaja i tankih čajnih cigareta. Okupljeni prodavači govorili su o ciljevima zacrtanim na početku godine, izložbama koje su vodili u prvoj polovici godine, o teškim, ali naposljetku zaključenim narudžbama te o projektima na kojima su se trudili, a izostali. Zanimljivo je da je ovaj ležerni razgovor, bez voditelja i dnevnog reda, zapravo bio iskreniji od bilo kojeg sastanka. Neki su se osvrnuli na svoje nedoumice oko svojih cjenovnih strategija na tržištu jugoistočne Azije, dok su drugi podijelili pojedinosti o osvajanju povjerenja kupaca u velikoj narudžbi anoda. Čaj se ohladio i obnovio, ali razgovor se samo produbio. Vođa tima kasnije je rekao da ono čega se prodavači najviše boje nije neuspjeh, već strah od suočavanja s njim. Ova čajanka zapravo je bila kolektivni "trening desenzibilizacije".
Kad su stigli na West Lake, ekipa je zapravo usporila. Nije bilo organizirane vožnje biciklom uz jezero, niti je bilo utrke čamaca - samo cijelo poslijepodne slobodnog hodanja. Neki su polako šetali Su Causewayom, neki su sjedili na klupama promatrajući ptice močvarice, a neki su ušli u staru knjižaru u uličici. Ovaj naizgled "rasipnički" raspored bio je upravo promišljeno upravljanje ritmom ekipe. Dugoročno veliki pritisak na tempo prodaje najlakše iscrpljuje rasuđivanje. Kad je osoba ispunjena brojkama, ciljevima i poslovnim putovanjima, teško je odstupiti i jasno vidjeti smjer. Sporost West Lakea svojevrsna je povratna informacija brzini. Mladić odgovoran za razvoj novih tržišta rekao je da je dugo razmišljao o segmentaciji kupaca prema slomljenom mostu - ne treba sve kupce snažno loviti; nekima treba vremena, poput mreškanja na jezeru, koje se ne može požuriti.
Naravno, Hangzhou nije samo poezija i daleka mjesta; ima i posla. Posljednjeg dana putovanja, tim je odvojio jutro za posjet nekoliko lokalnih dobavljača specijaliziranih za površinsku obradu proizvoda od titana. Ovo nije bio dogovor u zadnji čas, već "poslovni sastanak" planiran prije polaska. NAVI Titanium uvijek je naglašavao da prodajni tim ne bi trebao razumjeti samo ponude, već i umijeće izrade, proizvodnju i kupce u radionici. Nakon ulaska u malu radionicu za elektrolitičko poliranje, prodajni tim na razini inženjera odmah je s odgovornom osobom razgovarao o pojedinostima o anodnim premazima te su razmijenili podatke za kontakt. Jedno putovanje neočekivano utkano u mrežu opskrbnog lanca. Kolega se našalio da je to profesionalna bolest NAVI-ovaca - razgovor mogu pretvoriti u posao gdje god stignu.
Uoči odlaska iz Hangzhoua ekipa je priredila ne baš luksuznu večeru u ulici Hefang. Bez tornja šampanjca, bez transparenta koji slave pobjedu - samo nekoliko lokalnih jela, lonac žutog vina i nekoliko iskrenih tema. Nakon nekoliko rundi pića, na pitanje o ciljnom tržištu koje žele osvojiti sljedeće godine, gotovo svi su se nasmiješili, ali su govorili iskreno. To stanje je bilo sasvim drugačije od onog kad smo krenuli - malo opuštenije i malo sigurnije.
Četverodnevno putovanje u Hangzhou je završilo, ali priči prodajnog tima NAVI Titanium nije bilo kraja. Kao što je jedan iskusni prodavač rekao na povratku: titan je metal koji je lagan, jak i otporan na koroziju - najbolji materijal za duga putovanja. Vjerojatno se i mi osjećamo isto.
